Handlowiec, który jest zmotywowany do pracy oraz osiąga w niej zamierzone cele to dla firmy niemal złoty pracownik. To właśnie on wykona określone zadania, ale także pomoże tym, którzy realizują swoje kwestie nieco wolniej. Jego wiedza i doświadczenie realnie pomogą rozwiązać problemy pozostałych pracowników, czy nawet firmowych procedur. Nie trzeba jednak nikogo przekonywać, że jeden wspaniały handlowiec nie udźwignie zadań całego zespołu. W związku z tym trzeba podjąć konkretne działania, by cały team pracował „jak w zegarku” – przekonuje Beautiful Company sp. z o. o. sp. k.
Strategia rybaka
Strategia rybaka to zachowanie, które może objawiać się dwojako. W pierwszym typie handlowiec, niczym stary dobry wędkarz, czeka na klienta w biurze aż przyjdzie do niego sam. Zamiast podejmować konkretne działania, obserwuje jedynie tabelki na ekranie swojego monitora, w oczekiwaniu na wielki kontrakt. Drugi typ sprzedawcy będzie z kolei reagował nieadekwatnie względem klienta. Może odpuszczać już po jednej odmowie ze strony rozmówcy lub przeciwnie – dyskutować z nim, pomijając przy tym merytorykę. Jest to model szczególnie częsty w sprzedaży telefonicznej lub internetowej.
Strategia Strażaka
W wyniku nieświadomego zarządzania zespołem możemy mieć do czynienia z tzw. strategią strażaka. W wyniku jej działania na handlowców wszyscy pracują chaotycznie, próbując ugasić pożar za pożarem. Niepożądanym zapalnikiem są tutaj decyzje menagerów, którzy nie delegują zadań w sposób klarowny i osadzony w czasie. Zamiast tego decydują się co jakiś czas wręczyć sprzedawcom zadanie lub wynik, które mają zrealizować „na już”. Nikomu nie przynosi to niczego dobrego. W efekcie takich właśnie działań zadania realizowane są niedokładnie, z licznymi błędami, a czas ich wykonania jest zdecydowanie dłuższy niż w sytuacji, gdy pracownicy mogliby je wykonać w spokoju.
Strategia tylko raz
W tym modelu handlowiec, chcąc pozyskać intratny kontrakt, udziela zamawiającemu zniżki. W jego pierwotnym zamyśle ma ona być jednorazowa. Jednak klient nie jest się w stanie tego domyślić. Będzie uważał, że skoro już za pierwszym razem otrzymał rabat, to ten zwyczajnie powinien mu się należeć zawsze. Trudno go przekonać, że to jednorazowa promocja, w wyniku czego po jednym zamówieniu tracimy klienta. Po kilku takich zdarzeniach zdemotywowany handlowiec będzie już przekonany, że efektywna sprzedaż nie będzie możliwa bez udzielenia stosownej zniżki. Taka postawa jednostki może jednak wpłynąć na cały zespół, obniżając jego morale.
Podsumowanie
Nawet najlepsi handlowcy mogą dopuścić się popełnienia powyższych błędów. W związku z tym liderzy zespołów sprzedawców powinni rozumieć konieczność wdrażania systemów, które zapobiegną występowaniu takich problemów. Działajmy więc zdecydowanie zawczasu, organizując stosowne szkolenia z coachami, mentorami oraz trenerami technik miękkich. Stosujmy w swojej pracy także rozwiązania, służące delegowaniu zadań w określonych przedziałach czasowych. Nie możemy również zapominać o omawianiu z każdym pracownikiem wyników jego sprzedaży oraz wykorzystywanych w tym celu technik – dodaje Beautiful Company.
